Хэрэглэгчийн зан төлөв, тэдний санал бодол, хандлага, хэрэгцээг судлах нь бүтээгдэхүүний борлуулалтын түвшинг нэмэгдүүлэх боломжтой юм. Худалдан авагчдын зан байдал, хариу үйлдлийг тайлбарладаг хэд хэдэн төрлийн худалдан авах зан үйл байдаг. Хэрэглэгчийн зан төлөвийн загвар дээр үндэслэн компани зохих маркетингийн стратегийг сонгодог.
Хэрэглэгчийн зах зээл
Хэрэглэгчийн зах зээл нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хэрэглэгчдийн нийт дүн, мөн зах зээл дээрх худалдан авагч, худалдагчдын хоорондын харилцааг багтаана. Аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн тогтвортой байдал нь хэрэглэгчдийн эрэлт, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаархи хэрэглэгчдийн хүсэл сонирхол, санал бодлоос хамаарна.
Хэрэглэгчийн зах зээл нь аяндаа, урьдчилан таамаглах чадваргүй байдгаараа онцлог байдаг, учир нь худалдан авалтын зан үйлд бүхэл бүтэн хүчин зүйл нөлөөлдөг. Хэрэглэгчийн эрэлт тогтворгүй, тогтворгүй тул урьдчилан таамаглахад хэцүү байдаг.
Тодорхой хугацаанд тодорхой хэмжээний бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтыг төлөвлөсөн тул компани төлөвлөгөөгөө тэр болгон хэрэгжүүлж чаддаггүй. Өрсөлдөгч нь ижил төстэй бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хямд үнээр санал болгож зах зээлд гарч ирсэн тул борлуулалт буурч магадгүй юм.
Худалдан авагчдын барааг худалдан авахаас татгалзах шалтгаан нь тэдний хэмнэлт, компанийн талаархи сөрөг бодол, барааны хэрэглээний шинж чанар, хэрэгцээний зөрүү байж болно. Тиймээс хэрэглэгч найдваргүй эсвэл эрүүл бус гэж үзсэн тул худалдан авахаас татгалзаж болно.
Бүтээгдэхүүний талаархи хэрэглэгчдийн үзэл бодолд янз бүрийн хүчин зүйл нөлөөлдөг. Бүтээгдэхүүний талаархи үйлчлүүлэгчдийн таагүй үнэлгээ, зах зээл дээрх компанийн эргэлзээтэй нэр хүнд болон бусад сөрөг мэдээлэл нь хэрэглэгчдэд тухайн бүтээгдэхүүнд хандах хандлагыг төлөвшүүлдэг. Тиймээс компанийн удирдлага хэрэглэгчийн хэрэгцээнд дүн шинжилгээ хийх, зах зээл дээрх хэрэглэгчийн зан төлөвийг судлахад ихээхэн анхаарал хандуулдаг.
Худалдааны хэв маяг
Хэрэглэгчийн санал болгож буй бүтээгдэхүүнд хандах хандлага, хэрэгцээний зэрэг, түүнчлэн худалдан авах шийдвэр гаргахад нөлөөлж буй хүчин зүйлийг тодорхойлдог худалдан авах зан үйлийн 4 загвар байдаг. Худалдааны цогц зан байдал нь үл хөдлөх хөрөнгө, автомашин, цахилгаан хэрэгсэл, тансаг зэрэглэлийн бараа бүтээгдэхүүнийг өндөр үнээр худалдан авахыг хүсдэг худалдан авагчдын хувьд түгээмэл байдаг.
Дүрмээр бол хэрэглэгч ийм худалдан авалтыг ихэвчлэн хийдэггүй тул найдвартай байдал, баталгаа, худалдан авах таатай нөхцлийг илүүд үздэг. Тэрбээр болгоомжтой хандаж, шаардлагатай мэдээллийг шалгаж, өрсөлдөгчдийн саналыг харьцуулж, ойр дотны хүмүүстэй зөвлөлддөг. Энэхүү зан байдал нь бүтээгдэхүүнийг худалдан авах нь эрсдэлтэй хослуулан, тухайн бүтээгдэхүүний төрөл бүрийн брэндүүд зах зээл дээр байдаг бөгөөд худалдан авагч өөрөө өндөр оролцоотой байх үед үүсдэг.
Худалдан авагч нь тодорхой бус худалдан авалтын зан төлөвийг худалдан авагч нь өндөр үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүнийг сонгох, энэ бүтээгдэхүүний өөр өөр брэндүүд байгаа эсэх, брэндүүдийн хоорондох үнийн ялгаа зэрэг ажиглагддаг. Энэ төрлийн зан байдал нь хэрэглэгчийн дүр төрхийг бүрдүүлдэг, өөрийгөө илэрхийлэх хэрэгсэл болдог бараа бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад түгээмэл байдаг.
Эдгээр бараанд: цахилгаан хэрэгсэл, үнэт эдлэл, хувцас, төрөл бүрийн хэрэгслүүд орно. Худалдан авагч нь хоорондоо тодорхой ялгаа байхгүй тул тодорхой брэндийн аль нэг зүйлийг сонгох сонголт хийхэд хэцүү байдаг. Дүрмээр бол өөр өөр брэндийн бараа нь үнэ цэнэ, шинж чанараараа ялимгүй ялгаатай байдаг тул хэрэглэгч худалдан авалт хийх шийдвэрт эргэлздэг.
Худалдан авах дадал зуршил нь хямд өртөгтэй бараа, янз бүрийн брэндийн бараа бүтээгдэхүүн худалдан авах, мөн брэндийн хоорондох үнийн ялимгүй зөрүүтэй үед ихэвчлэн тохиолддог. Ийм бараанд өдөр тутмын бүтээгдэхүүн, бараа худалдан авах импульс орно. Тиймээс худалдан авагч нь хүнс, гэр ахуйн химийн бодис, бичгийн хэрэгсэл болон бусад барааг тогтмол худалдаж авдаг.
Энэ нөхцөлд хэрэглэгч харьцангуй хурдан, зарим тохиолдолд аяндаа шийдвэр гаргадаг. Жишээлбэл, ихэнх тохиолдолд талх худалдан авахдаа дэлгүүрийн зочид тэр даруй сагсанд хийж өгдөг. Тиймээс хэрэглэгчид худалдан авалт хийх шийдвэр гаргахдаа худалдагч нь тэднийг ятгах эсвэл тэдэнд итгүүлэх шаардлагагүй болно.
Хайлтын худалдан авалтын зан байдал нь хэрэглэгчид шинэ бүтээгдэхүүн эсвэл брэндүүдийн хооронд хүчтэй ялгаа бүхий бүтээгдэхүүн худалдан авахад түгээмэл байдаг. Энэ тохиолдолд худалдан авагч нь тухайн брэндэд давуу эрх олгодоггүй бөгөөд шинэ сэтгэгдэл төрүүлэх сонирхолтой байдаг. Бүтээгдэхүүн худалдаж авах нь хэрэглэгчийн сонирхлыг хангахад тусалдаг.
Жишээлбэл, чихэр, зөөлөн ундаа сонгохдоо худалдан авагчид янз бүрийн шалтгаанаар худалдан авах шийдвэр гаргадаг. Зарим нь тод өнгийн сав баглаа боодолтой бүтээгдэхүүнийг сонгож байхад нөгөө хэсэг нь хямд өртөгтэй тул бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг. Энэ тохиолдолд хэрэглэгчийн эрэлт хэрэгцээг өдөөх урамшуулал болон бусад үйл ажиллагаа нь борлуулалтын түвшинг нэмэгдүүлэх боломжтой юм.
