Яагаад нэг хүн нөгөөгийнхөө үйл ажиллагаанд нөлөөлж чаддаг вэ? Хүсэлт, шаардлага хүргүүлэхэд тухайн хүний зан авирыг юу тодорхойлдог вэ? Эдгээр асуултын хариуг Америкийн алдарт сэтгэл судлаач Роберт Циалдини олжээ. Түүний нийгмийн сэтгэл зүй, ятгах, нөлөөлөх сэтгэл судлалын чиглэлээр хийсэн судалгаа нь шинжлэх ухаанд томоохон хувь нэмэр оруулсан юм.
Роберт Циалдинигийн намтараас
Ирээдүйн Америкийн сэтгэл судлаач 1945 оны 4-р сарын 24-нд төрсөн. Роберт "Нөлөөллийн сэтгэл зүй" номоо хэвлүүлсний дараа алдар нэр нь гарч ирэв.
Cialdini нь хатуу мэргэжлийн боловсрол эзэмшсэн. Тэрээр Хойд Каролина, Висконсины их сургуулиудад суралцаж байжээ. Колумбийн Их Сургуулийг төгссөн (Нью-Йорк).
Судалгааны карьерынхаа туршид Роберт голчлон Аризонагийн Их Сургуульд ажиллаж байсан. Нэмж дурдахад, Сиалдини Огайо мужийн их сургууль, Стэнфордын их сургууль болон АНУ-ын бусад эрдэм шинжилгээ, боловсролын төвүүдэд багшилж, судалгаа явуулсан.
1996 онд Сиалдини хувь хүний сэтгэл зүй ба нийгмийн сэтгэл судлалын нийгэмлэгийг удирдаж, ерөнхийлөгч болжээ. Тэрээр нийгмийн сэтгэл судлалыг хөгжүүлэхэд оруулсан хувь нэмэр, сэтгэлзүйн шинжлэх ухааныг заадаг зэрэг олон шагналаар шагнагджээ.
Cialdini 2009 онд шинжлэх ухааны үйл ажиллагаагаа зогсоосон.
Роберт Циалдинийн хийсэн судалгааны үр дүн
Робертыг туршилтын нийгмийн сэтгэл судлалын мэргэжилтэн гэж үздэг. Түүний хэд хэдэн судалгаа нийцлийн сэтгэл судлал судлахад зориулагдсан байв. Cialdini нь эрэлт, хүсэлтийн механизм хэрхэн ажилладагийг олж мэдэхийг хичээв. Эрдэмтэн тэднийг "нөлөөллийн механизм" гэж нэрлэжээ.
Америкийн сэтгэл судлаачийн судалгааны төвд хүмүүсийн хоорондын харилцааны онцлогтой холбоотой асуултууд бас багтсан байв. Роберт өөрийн номон дээр тохиолдсон тохиолдлуудыг судалж үздэг. Ийм нэг жишээ энд байна.
Нэгэн гудамжинд нэг скаут хүү Циалдинид дөхөж очоод түүнээс тоглолтын тасалбарыг таван доллараар худалдаж авахыг санал болгов. Сэтгэл судлаач эрс татгалзав. Тэгэхэд хүү хариуд нь “За. Дараа нь надаас шоколадны хоёр ширхэгийг нэг доллараар худалдаж аваарай. Циалдини эсэргүүцээгүй тул скаутын хүсэлтийг даруй биелүүлэв.
Хэсэг хугацааны дараа Роберт энэ тухай бодов. Тэрээр шоколаданд дургүй, гэр бүлийнхээ сайн сайхны төлөө санаа тавьдаг тул олсон доллар бүрийг үнэлдэг. Яагаад тэр эдгээр муу хавтангуудыг худалдаж авсан юм бэ?
Сэтгэл зүйч авхаалжтай хүүхэд хэрэглэгчдэд нөлөөлөх зарчмыг чадварлаг ашигласан гэсэн дүгнэлтэд хүрсэн. Техникийн мөн чанар нь зориуд хэт өндөр шаардлага тавьж, дараа нь алхам ухрах явдал юм.
Үүнтэй төстэй жишээг ашиглан эрдэмтэн хүмүүсийн харилцан нөлөөллийн бусад механизм, тэдгээрийн боломжит шалтгаан, үр дагаврыг судалж үзжээ.
"Нөлөөллийн сэтгэл зүй" номын нэг сая хувь давсан байна. Энэхүү бүтээлийг есөн хэлээр орчуулсан болно. Америкийн сэтгэл судлаачийн хийсэн судалгаагаар ашиг сонирхлын зөрчил үүсч болзошгүй нөхцөл байдалд хэрэглэгчийн зан байдал, нийгмийн харилцааны хөгжилд гэрэл тусгаж өгдөг. Циалдинигийн хэлсэн үг, номыг цэрэг, бизнесийн хүрээний төлөөлөгчид, мөн АНУ-ын Хууль зүйн яамны ажилтнууд маш их анхааралтай хүлээж авсан.
